[International Politics] The Strategy of Conflict

갈등의 전략 (The Strategy of Conflict)

- Thomas C. Schelling -

 

 

Ⅰ. 협상에 관한 소고

 

1. 협상의 분석에 대한 전술적인 접근법

- 명시적인 흥정과 암묵적인 행위 및 흥정 모두를 고찰

- 묵시적인 협상 : 협상에서 당사자들간에 있어서 서로의 행위를 상대방이 해석하고 예측한다는 것을 의식 하고 서로의 예측에 대한 예측하여 행동하는 것

- 적용의 범위: 경제학, 법률학, 군사전략, 암흑가 등

 

2. 협상의 종류

- 협상의 효율성: 상호 유익한 조정(갈등이 존재하지 않는 공통이익)

- 협상의 분배성: 득과 실의 문제(가변합과 불변합)

- 협상에 있어서 분배성에 초점을 맞추는 것은 극단적인 갈등이나, 갈등 없는 공통이익이 존재할 경우 갈 등의 전략이라는 이론이 갖는 주요한 의미가 사라지기 때문이다. 갈등의 전략이 효용성을 지니는 것은 양극단의 사이에 존재하는 갈등과 공통이익이 혼재하는 상황에서 합리성에 가정한 전략을 구사함으로써 협상에서 유리한 위치를 선점하거나 상황논리가 불분명한 상황에서 분석의 효과적인 수단으로 사용하기 위함이다.

 

3. 순수한 협상의 요소

- 전략이라는 의미에 비추어 협상의 일방이 행동하는 것에 대한 예측을 상대방이 예측하고 있다는 것에 의 하여 일방의 행동이 좌지우지 당하게 되고, 역으로 상대방의 선택의 범위를 좌지우지하는 것을 의미한 다. 순수한 협상의 경우 합의를 전혀 이루지 못하는 것보다는 일정한 결과 내에서 합의를 이루어 내는 것의 크기가 더 크다는 의미를 전제한다.

 

 

Ⅱ. 협상력: 자신을 구속하는 힘

 

1. 보편적인 협상력의 의미 : 협상을 함에 있어서 더 지적이거나 더 큰 재원, 더 큰 군사력을 지니고 있는 것 이 유리하다는 것을 암시. 그러나 갈등의 전략에 있어서 합리성의 가정은 보편 적인 의미에 있어서 유리한 것이 반드시 협상에서 유리한 것은 아니다 라는 것 을 주목한다.

- 통제의 능력을 상실한 국가의 정부

· 속임수와 허세 개념의 불분명성

 

2. 협상에서 자신을 구속하는 방법

① 공증된 내기의 이용

② 협상 대행자의 이용- 자기구속의 극대화 및 대행자의 자발적인 자기 동기

③ 자기맹세 및 언질(서약)의 이용-노조의 임금협상 및 행정부의 관세 협상

그러나 위에서 제시한 방법이 언제나 자신을 구속하여 상대방을 설득시키는데 있어서 효과적인 것은 아 니다.

① 공증된 내기의 경우 제 3자가 협상의 상대자와 개별적인 접촉을 통해 새로운 계약을 맺을 경우 자신의 구속력은 풀리게 된다.

② 자기 맹세 및 언질(서약)의 경우 의사소통의 비대칭성과 자기맹세의 구속력이 일방에게만 효과를 가질 경우 그 효과는 저하된다.

 

3. 협상에서 자신을 구속하는 방법들의 공통적인 특징

① 설득력 있는 의사전달에 좌우된다.

② 맹세의 성립과 그 효과가 전적으로 분명한 것이 아니다.

③ 협상의 당사자 모두가 같은 방법을 사용할 수 있다.

④ 협상 당사자의 특성에 따라 같은 방법을 똑같은 효과로 사용할 수 있는 것은 아니다.

⑤ 협상의 교착 가능성을 지니고 있다.

 

 

Ⅲ. 협상의 제도적·구조적 특성

 

1. 흥정대행자의 이용

① 대리자의 자기구속성을 명확히 지시하고, 그것을 상대방에게 알린다.

② 대리자 스스로의 자기 동기 구조를 지니고 있다.

 

2. 비밀과 공개

- 자신의 명성을 걸고 그것을 공개적으로 제시할 경우 공개에 의한 자기 구속성은 더욱더 신빙성을 획득하 며 협상에서 유리한 위치를 선점 - 이 경우 최초의 제안과 최종의 결과 모두를 공개해야 하며, 비밀리에 진행되어질 경우 공개성의 효과는 저하된다.

 

3. 교차하는 협상

- 협상의 일방이 동시 협상을 하고 있거나 연속하는 협상을 해야할 경우 협상의 명성값을 걸고 자기구속을 시도할 경우 일방은 유리한 위치를 선 점한다. 그러나 협상의 상대방이 동일한 상황일 경우 동시사용의 가능성이 존재한다.

- 방어책: 언질을 받는 상대방은 상대방의 서약을 오인하나, 주제의 확대를 통해 상대방의 초기제안과 최종 결과를 모순되도록 할 수 있다. 이 경우 상대방의 언질에 여지를 주게 되어 협상의 명성값을 걸 게 된 일방이 불리한 입장에 처한다.

 

4. 연속협상

- 장기적인 이득을 보는 노림수로써, 연속적인 협상이 주어진 경우 협상의 명성값을 협상의 상대방에게 제 시하는 것이다. 즉 자신이 이번 협상에서 실패할 경우 자신의 명성이 저하되는 것을 상대방에게 주지시킨 후 상대방을 연속하는 협상의 제 3자로 만드는 방법이다. 이 경우 당 협상보다는 이어지는 협상에 있어서 자신이 하게될 위협에 신빙성을 강화하는 것이다.

 

5. 의제제한

- 협상할 대상이 복수일 경우, 잠재적으로 강압의 위협이 있는 의제를 동시에 다룰 것인지, 분할하여 다룰 것인지는 협상의 당사자에게 상이한 결과를 가져오게 한다. 강압의 위협이 합법적인 협상의 상황에서 사 용할 수 있을 경우 일방은 이것을 위협하여 다른 의제에 있어서 유리한 위치를 선점할 수 있다.

- 방어책: 협상의 거절, 불참, 무능함의 제시. 의제의 원천적 분할

 

6. 보상의 가능성

- 원천적으로 1인에 의해서 이루어져야할 행위에 대해서 협상의 당사자들이 합의를 이루어야 할 경우 서로 조건부적인 관계에 있는 협상을 분할하거나, 동시에 하는 것에 따라 그 협상의 결과가 달라질 수 있다. 즉 보상의 방법을 사용할 수 있는 조건부적인 관계가 성립되어야 협상을 이끌어 갈 수 있다.

- 그러나 경제문제가 갖는 한계에 있어서 분할할 수 있는 대상과 보상의 행위가 불균형적으로 이루어 질 경 우 합의에 도달하기 어렵다.

투표의 교환, 만장일치제에 의한 투표, 통행의 우선권 등...

 

7. 협상의 역학

 

8. 원칙과 선례

- 협상의 일방이 상대방에게 설득력을 발휘하기 위해서 자신의 주장의 근거를 합리적인 원칙에 의해 제시할 경우 설득력은 신빙성을 가지게 되고, 과거의 성공적인 선례에 자신을 구속함으로써 협상에 있어서 자기 맹세를 통한 구속을 시도할 경우 설득력의 강화를 가져올 수 있다.

 

9. 궤변

ⅰ. 협상의 일방이 양보를 결심하였을 경우 상대방에 의한 자신의 평판과 미래의 협상에 있어서 자신의 언질 (서약)이 가질 회의적인 반응을 상쇄하기 위하여 자신을 상대방에게 납득시킬 필요가 있다.

ⅱ. 상대방의 서약을 풀어주는 궤변

① 서약한 사실에 대한 존재 부정

② 상대방의 서약이 오판이었다는 것을 제시

③ 상대방의 서약을 혼동시키는 것

이 경우 상대방의 서약을 논리적으로 반증하는 것에 성공할 경우 상대방에게 서약의 여지를 제공함으로 써 그의 위치를 불리하게 만들 수 있다.

ⅲ. 상대방의 양보를 예측한 경우

① 그의 서약과 양보가 모순되지 않는다는 것을 논증

② 상대방의 서약이 손상되지 않는다는 것을 논증

 

10. 위협

- 단순한 의사전달이 아닌 의도를 지니지 않은 위협의 서약을 시도할 경우에는 의사소통이상이 개입된다. 위협을 하는 쪽은 그 위협의 신빙성을 제시해야 하며, 상황에 따른 조건부 이행의 신빙성이 확실할수록 실제 이행의 가능성은 낮아지게 된다. 그러나 위협의 효과는 상대방이 얼마나 고지식한가에 따라, 그리 고 위협을 이해할만한 합리성을 지니고 있는가에 따라 달라진다.

ⅰ. 위협의 신빙성을 제고하는 방법들

① 협상의 명성값

② 제 3자를 통한 법적인 서약

③ 대리인의 활용

④ 최후의 명백한 기회의 활용(the last clear chance)

⑤ 현상의 유지

ⅱ. 방어책

① 위협이전에 행동을 이행

② 위협의 분담을 제시

③ 무지와 무능

④ 동시서약의 가능성을 통한 위협의 억지

ⅲ. 위협의 단계적인 접근방법

- 정도의 문제가 발생하는 위협에 있어서 위협을 하는 일방의 임의적인 단계설정은 최종적인 위협의 신빙 성을 제고할 수 있다. 즉 스스로에게나 상대방에게 치명적인 위협의 행위를 실행하기 이전에 일정한 정 도의 단계를 경계점으로 설정하여 단계적인 위협의 행위를 이행하였을 경우 위협을 받는 상대방은 그 위 협이 진실하다고 느끼게 되어 설득 당하게 될 가능성이 높아진다.(그러나 언제나 위협이 되는 대상의 단 계와 위협의 단계를 분할할 수 있는 것은 아니다.) 이러한 본보기의 효과는 처벌의 행위를 단계적으로 제고할 경우 보다 큰 효과와 함께 하나의 위협을 연속적으로 분해하는 효과를 지니고 있다. 또한 단계적 인 접근방법은 '마지막 분명한 기회'를 상대에게 떠넘기는 술책이기도 하다.

ⅳ. 단계적인 접근방법 방어책

① 초기단계의 이행을 통한 회피(속임수의 가능성)

② 위협받는 행위와 위협하는 행위의 비대칭적 분할

 

11. 약속- 고소당할 권리

- 고소당할 권리는 어떠한 책임을 수락하는 힘으로 규정하며, 상대방의 최종행위가 통제될 수 없을 경우 당사자간 약속을 통해 자신의 행위를 구속함으로써 상대방을 설득하는 행위이다.

ⅰ. 감시의 불가능성과 임의의 경계설정

- 행위에 대한 감시가 불가능할 경우(비밀투표 등...)이에 대한 협상을 위해 일정한 경계점을 설정하여 관 찰할 수 있는 대상을 통한 처벌과 보상을 미리 정해놓는 것.

ⅱ. 약속에 있어서 분할적인 접근법

- 보다 큰 규모의 협상을 위하여 소규모의 협상을 성공적으로 이행하는 방법. 협상의 당사자는 거대한 협 상의 위험을 일시에 감수하는 모험의 회피하고 소규모의 의제를 통하여 상호 신뢰를 구축할 수 있다.

Ⅳ. 게임의 예